睿路10年：我们把客户变火伴，与品牌共成长 采访：无酱、楠哥哥撰文：无酱正是 2008 年到现在的这个10年，我们真逼真切地亲历了这场数字时期的剧变，营销行业也紧跟时期步伐，完成了“广告数字化、传播内容化、营销社会化和沟通去介质化”的进程。在社交网络方兴未艾的2008年应运而生的睿路，也在今年迎来了第1个10年。作为国内最早1批试水社会化营销的传播公司，睿路这10年来从未停止探索，1路从社会化传播扩大到数字营销，再到去年升级为全方位的整合营销。10年睿路初长成，这家刚刚迈入蓬勃少年期的本土广告公司背后，到底有着怎样的「reload 之道」？最近数英和睿路开创人张继明铁路货运中心工作服（马路）和首席策略官俞€€来了1场对话，关于这10年来

采访：无酱、楠哥哥

撰文：无酱

正是 2008 年到现在的这个10年，我们真逼真切地亲历了这场数字时期的剧变，营销行业也紧跟时期步伐，完成了“广告数字化、传播内容化、营销社会化和沟通去介质化”的进程。

在社交网络方兴未艾的2008年应运而生的睿路，也在今年迎来了第1个10年。作为国内最早1批试水社会化营销的传播公司，睿路这10年来从未停止探索，1路从社会化传播扩大到数字营销，再到去年升级为全方位的整合营销。

10年睿路初长成，这家刚刚迈入蓬勃少年期的本土广告公司背后，到底有着怎样的「reload 之道」？最近数英和睿路开创人张继明（马路）和首席策略官俞€€来了1场对话，关于这10年来的品牌营销经验和心路历程。

把客户变成火伴，与品牌1起成长

1家广告公司的变化发展必将离不开其所服务的客户，如何处理好和客户之间的关系显得尤其重要。而广告营销作为买通品牌与消费者联系的“最后1千米”，随着消费升级、技术革新、媒介更迭等外部环境的变化在1刻不停地调剂姿式。10年的碰撞磨合，让睿路在与品牌们的合作中充分积累经验，走出1条花路。

和客户之间最好的关系，莫过于“火伴”

这10年来，广告主和代理商之间的关系仿佛演化得10分奥妙，乙方这边疯狂吐槽客户蛮不讲理，那边却要跪舔甲方喊爸爸。而睿路却始终把与客户最好的关系定义为“火伴”，相互尊重，彼此信赖。

正是基于这类稳定的“火伴”关系，不像有的公司介绍里大部份客户都是过去式，睿路名保险工作服男
单里的客户有1半以上是目前还在服务中的，并取得了包括联合利华、雀巢、百威英博等团体在内的多个世界500强客户的认可。

长时间的“火中信重工工作服
伴”关系也意味着睿路参与了客户这些年的生活，马路笑称“帮客户救过急、解过难，帮他们分过手、做过红娘，和拿过奖、升过职、加过薪，乃至南昌西装定做
还抱过孩子……”，但最开心肠还是取得客户的“火伴”认证，由于这就证明双方目标1致，都是为了品牌着想，自然就可以久长地携手并进，并肩作战。

深度了解品牌，彼此见证1路成长

睿路与客户的牢固火伴关系也源于睿路这些年来对品牌的深度了解和深厚感情。进入数字营销时期以来，随着 digital agency 的出现，很多合作模式从原来的35年合约变成了项目制，这就意味着跟1个客户能否走得长远取决于1个项目的表现。睿路有好几个长时间服务的大团体客户，比如联合利华、雀巢、百威英博等，其中蛮多业务都不是用1纸合约框死，而是靠不断接手新项目1直做到现在，“这也是睿路觉得挺难能宝贵，值得自豪的地方”，俞€€坦言，“这10年的时间里客户那边的人不知道‘改朝换代’了多少次，而睿路1直都在，乃至比客户更了解品牌。“

睿路服务雀巢旗下的巧克力威化品牌脆脆鲨长达5年时间，刚开始合作的时候双方的体量可以说是“门当户对”，而现在都已今非昔比。这5年来睿路帮脆脆鲨做出了很多好案例，赢得了雀巢内部诸多奖项，帮助品牌在现今的市场上占有了更多份额，在品牌力方面也使其成了同个品类里不容忽视的存在。

而对双方来讲都比较具有里程碑式意义的案例当属 2015 年的“咬乐它 Bite box ”活动。在嘻哈热还没席卷全国工作服配备的必然
的时候，睿路就率先瞄准了年轻人潜伏的兴奋点，利用产品特点将 Beat-Box 巧化为 Bite Box ，并约请了当时凭仗“1人分饰 12 角“短视频1炮而红的 Mike 隋发起挑战赛，号令全民参与出演脆脆鲨的年度广告。睿路尝试了很多在当时算是较为新兴的 social 玩法，比如借助明星及 KOL 的粉丝效应引爆话题关注，利用手机 H5 点燃用户深度互动的热忱，与 1 号店合作扩大声量实现销售转化。

事实证明这次活动不但让脆脆鲨在市场份额、销量和知名度上都得到了大幅度的提升，而且让消费者重新明晰了脆脆鲨的品牌形象，使曾模糊的面貌焕然1新。而对睿路而言，除在项目里汲取了很多具有鉴戒价值的成功经验以外，还被客户作为以后项目成功与否的参考标准。

睿路也一样见证和陪伴了百威旗下科罗娜啤酒在中国的1路成长。科罗娜从小众的进口啤酒逐步为普罗大众所熟知与爱好，背后离不开睿路与百威英博的共同努力。而 2015 年“买科罗娜，做1岛之主”的活动则成了对二者而言都意义匪浅的1次合作。睿路立足科罗娜“海滩精神”这1品牌精华，策划了1次通过购买科罗娜兑换积分，再分享 H5 吸引朋友赠送积分，并借助双 11 这个购物狂欢节点加入嘉奖机制引爆，鼓励用户争取免费海岛游机会的线上活动。

这次活动充分发挥了社交的气力，最后为科罗娜的销量带来了突破性的增长：天猫啤酒品类单品销售额第1，天猫啤酒品类移动端品牌销售额第1。1举帮科罗娜解决了品牌传播和产品销售的两大问题，让科罗娜关于海滩、放松、享受的品牌形象深入人心。

不但是单次效应，在“此刻海岛”以后，科罗娜又用几近相同的机制，在 2016 年春节推出了“追日之旅”和同年暑假推出了“今夏绝美10刻”与消费者进行互动，每次活动都获得了销量和品牌力共赢的佳绩，反复验证了睿路这类营销方式在那段时间的成功。与此同时也为睿路在业内打响了知名度和赢得了更多新生意火伴的青睐。

睿路10年的品牌营销之路，可以说是和客户收获双赢、彼此成绩、见证成长的1路。

整合思惟中根植社会化基因，让营销社会化

随着互联网的快速发展和智能手机的迅速普及，品牌依托与消费者沟通的传统渠道明显已远远不够，因而品牌渐渐将营销重心移到以各大社交平台为阵地的社会化营销之上。睿路虽然在去年正式宣布升级为整合营销公司，但始终没有摒弃与生俱来的社会化基因。在俞€€看来：“睿路在整合思惟中基于社会化基因，希望 social 成为1个结果而非手段，这样就可以在前期给营销方式打开更多可能性，终究让营销实现社会化，到达 social buzz 。”

从这些年睿路为百威策划的1系列活动便可知12。二者从 2014 年就开始了紧密合作。作为百年老字号的啤酒品牌，面对竞争日趋剧烈的酒水市场和亟待加强的品牌年轻化需求，百威需要打入核心的年轻消费群体的聚集地€€€€各种社交平台与场所。在百威“敬真我”的大主题下，睿路这些年很好地协助完成了品牌塑建的工作，不但关注到了年轻人鲜明爱玩酷炫的外在表现，通过1系列音乐跨界合作（如风暴音乐节、tomorrowland等），拉近品牌与年轻人的距离，也斟酌到年轻人内在的情感需求，通过百威新年温情大片（如去年的《最长的旅行》、今年的《爸妈请做我的圈内人》等），传递品牌对年轻人所面临的现实性社会化问题的思考。而睿路的这些努力也得到了百威的官方认可€€€€“睿路在百威品牌的形象定位和消费者沟通方式上，都起到了很大的帮助。”

没有人能永久躺在功劳簿上，

而是永久在路上

1家公司要想走得长远，变得更好，必须时刻保持“在路上”的进行时态，构成自己的独立判断和独有价值，毕竟成绩只属于过去，而火伴只能陪你走1段路。

从 2008 年1路披荆斩棘而来，睿路又是如何看待与应对这些时期的剧变和未知的可能，与行业1同进步的呢？

1切都在变，应势而变

变化是人们对时间最直观的感受，这个世界每秒都在产生着天翻地覆的变化，更何况是10年的时间。面对新技术、新事物的不断出现，马路和俞€€都坦言“每天都有紧急感，每天都是难关”，但也表示“1个带有积极心态的广告人是不太会惧怕技术侵袭的，除非你本来就用1种比较安逸的方式，不动头脑地把客户的钱直接从这个口袋进来那个口袋花出去，那就完全可以被技术所取代”。在他们看来，“最重要的是我们要保持非常独立的思考精神，既思考这些技术哪些能为我们所用，又不把我们发展的所有风险和成功几率嫁接在这些技术上，那往后任何的技术革新只会成为我们的工具，而不会成为我们自己的阻碍。”

联合利华作为睿路服务最长时间的团体客户，就1直非常欣赏睿路“积极应势而变”的这1点。尽人皆知，联合利华不但是跨国团体公司，还具有非常多的品牌和品类，他们表示“除解决生意上的问题，也会希望紧跟大环境的变化，可以即时尝试各种营销新玩法。而与睿路合作的这7年，很高兴睿路可以1起帮忙方法论的构建和颠覆性思惟的突破，反复尝试用最新的平台、最新的技术，去尽量地给到不同的尝试。”

在 AR 和网络直播大火的 2016 年，睿路就曾应用 AR 技术为联合利华旗下的凌仕策划过“成年礼就要够凌仕”的活动，将不同的成年礼故事与产品包装结合创新。同时也约请明星艺人进行直播，向消费者展现 AR 效果，吸引关注，终酒店服务员有工作服吗
究实现大幅销售增长。

联合利华旗下凌仕的 AR 案例

1切皆可能，贵在坚持

身处在这个瞬息万变的行业里，10年的时间你可以见证任何可能情况的产生，比如之前服务的客户现在可能就变成乙青海ktv工作服定做
方或媒体了，之前找的第3方供应商可能变成甲方了。马路还笑言“就连8年前客户那边与我们对接的1个实习生，现在最高的都已坐到品牌总监的位置了”，这些年他见过太多类似的事情，所以更感慨“坚持的宝贵”。除上文中提到的合拍火伴关系，马路直言也有遇到沟通不顺畅的情况，他的应对方法就是“1切为品牌斟酌，坚持自认为对的东西，固然也要适应对方的环境”，和最重要的是“1定要保持好统1的形象，多部门要调和沟通”，这样才有信心迎接和承当1切可能。

而那些在客户眼前失去自我、1味逢迎的广告公司，自然也就把自己作为广告人的初心和价值给1并丢掉了。至于睿路1直以来坚持的动力是甚么？马路回答地坚定而又言简意赅：“把自己变得更好。”

1直在路上，永无止境

面对咨询公司涉足数字营销，媒体、品牌开始自建营销团队，4A在大环境下积极重构等这1系列的行业变化，睿路本身就像自己的英文名“reload”所示，1直在自我更新升级的道路上马不停蹄。

10年在历史长河中，也不过是浪花1朵，但对1家公司来讲，10年是1次回望过去、眺望未来的绝佳契机，也是这趟没有终点的征途的又1个全新出发点。

诚如马路所言：“10年最大的收获和意义就是度过这10年。”